Sie ist eine vielfach ausgezeichnete mathematische Methode an der Schnittstelle zu Wissenschaft und Forschung – und ein effizientes Instrument für vertriebliche Fragestellungen und strategische Schlüsselthemen: Mit der Spieltheorie lassen sich hochkomplexe strategische Aufgaben in vielfältigen Anwendungsfeldern bewältigen. Wie das in der Praxis funktioniert, erfuhren wir selbst bereits in der intensiven Zusammenarbeit mit TWS Partners, den Experten für angewandte Spieltheorie und Industrieökonomik aus München. Beim gemeinsamen Workshop mit bfw tailormade am 14. Juni 2018 konnten sich unsere Gäste im Speicher7 selbst vom Potenzial der Spieltheorie bei Verhandlungen überzeugen.

Marcus Schreiber, CEO bei TWS Partners, gab gemeinsam mit seinem Partner Patrick Meine einen Einblick in die Möglichkeiten der Spieltheorie, etwa wenn es darum geht, Gegenstrategien zu komplexen Vergabeszenarien aufzubauen und disruptive Geschäftsmodelle zu entwickeln. Die Referenten erläuterten den Teilnehmern aus unterschiedlichen Branchen, wie sie mit Perspektiv- und Rollenwechseln zu innovativen Ansätzen für ihre Herausforderung gelangen. Anschließend zeigten sie an einem realen Fall, wie effektive Vertriebsstrategien aussehen können, die auf einem Modell der Entscheidungssituation mit verschiedenen Playern basiert.

Das Beispiel machte deutlich, dass nicht am Verhandlungstisch über das Ergebnis entschieden wird, sondern bereits bei der Vorbereitung. Hier müssen die Grundannahmen geprüft und wenn möglich zum eigenen Nutzen verändert werden. Fundiertes Wissen über die Verhandlungspartner ist ein wesentlicher Faktor für eine erfolgreiche Anwendung der Spieltheorie.

Bei kühlen Drinks tauschten sich die Teilnehmer am Mannheimer Rheinufer über die neuen Erkenntnisse und eigene Erfahrungen aus und ließen den Abend gemeinsam ausklingen.